Четыре Ильи, одна «клиническая смерть» и миллиард рублей

Пролог

В 2011 году москвич Илья Мутовин искал приличную стоматологию. Казалось бы — тривиальная задача для человека, который до этого разрабатывал стратегии на телевидении и выводил на рынок каналы MTV и 2×2 в составе «Профмедиа». Но интернет встретил его хаосом: разрозненные сайты, купленные отзывы, нулевая навигация. «Если я не могу нормально найти стоматолога в Москве, — подумал Мутовин, — значит, тут есть рынок».

Так начинается история ZOON — российского Yelp, которому сейчас четырнадцать лет, выручка 1,25 миллиарда рублей и 40 миллионов посетителей в месяц. По дороге компания чуть не умерла, потеряла инвестора и две трети команды. Но выжила.

Но начнём с начала.

I. Четыре Ильи с Лепры

У компании необычное происхождение. Четыре сооснователя познакомились на Лепре — закрытом интернет-сообществе, которое в начале 2010-х было чем-то вроде интеллектуального клуба российского интернета. И всех четверых звали Илья.

Илья Мутовин — бизнес и стратегия. Уроженец Красноярска, выпускник ВШЭ и Leeds University Business School, бывший консультант Strategy Partners и менеджер «Профмедиа». Илья Шаповалов — разработка. Илья Наринский — арт-директор. Илья Лисин — маркетинг.

29 февраля 2012 года — в високосный день — они запустили zoon.ru. Начальные вложения составили около 2 миллионов рублей. Прообразом служил американский Yelp, но с поправкой на российскую специфику: здесь нужно было структурировать локальные услуги — салоны красоты, автосервисы, стоматологии, ремонт.

За 18 месяцев сервис набрал 600 000 уникальных посетителей в месяц. Команда частично работала из Красноярска — родного города Мутовина. Привлекли инвестиции. Потом наступил 2014-й.

II. Клиническая смерть

В 2014 году ZOON пережил то, что сам Мутовин позже назовёт «клинической смертью». Компания потеряла инвестора. Не из-за плохих показателей — из-за разногласий. Последствия были катастрофическими: две трети команды пришлось уволить, все офисы — закрыть.

От компании осталось 25 человек и банковский кредит в 15 миллионов рублей.

Мутовин поступил наоборот. Вместо того чтобы сжиматься ещё больше, он начал нанимать продавцов. В компании было 4 менеджера по продажам — он увеличил их число до 20. Логика была простой: если у нас есть продукт, который нужен бизнесу, давайте его продавать. Не «когда-нибудь», а сейчас, пока не закончились деньги.

Стратегия сработала. Бизнес за год вырос в четыре раза. В 2015 году Мутовин познакомился с Егором Руди, сооснователем Eruditor Group — холдинга, владеющего сервисом «Профи» (Profi.ru). ZOON вошёл в состав холдинга, получив ресурсы для масштабирования.

III. Как устроен бизнес

ZOON — двусторонняя платформа. С одной стороны — 40 миллионов пользователей в месяц, которые ищут стоматологию, автосервис или салон красоты. С другой — более 4 миллионов компаний, зарегистрированных в каталоге, из которых свыше 10 000 являются платящими клиентами.

Для пользователей сервис бесплатный. Деньги приходят от бизнеса — за продвинутое размещение, лидогенерацию (звонки и записи), продвижение на партнёрских площадках вроде Яндекс Карт и 2ГИС.

Юридически главный продукт — неисключительная лицензия на программный комплекс «ZOON 2.0». Это типичная для IT-компании модель: вместо «оказания услуг» — «предоставление права использования ПО». На неё приходится 92% выручки.

Самая маленькая статья выручки растёт быстрее всего. Услуги по размещению на ресурсах ZOON принесли в 2025 году 43 миллиона рублей — против 7 миллионов годом ранее. Рост в шесть раз. Это похоже на рекламную монетизацию, и если она сохранит такой темп, через пару лет может стать вторым по значимости источником дохода.

IV. Цифры: что говорит отчётность

Перед нами — бухгалтерская отчётность ООО «ЗУН» за 2025 год, проаудированная компанией «Технологии доверия — Аудит» (наследник PwC в России). Это серьёзный аудитор, и цифрам можно доверять.

Главные показатели за 2025 год

Парадокс этой отчётности: выручка чуть снизилась (минус 15 миллионов), а чистая прибыль выросла на треть. Как такое возможно? Компания затянула пояса. Управленческие расходы сократились на 63 миллиона (с 872 до 809 млн), коммерческие — более чем вдвое (с 10,5 до 4,8 млн). ZOON научился зарабатывать больше, тратя меньше.

Валовая маржа 76% — характерный уровень для зрелого SaaS. На каждый заработанный рубль себестоимость «съедает» лишь 24 копейки. Остальное — валовая прибыль, из которой оплачиваются зарплаты, офисы и всё остальное.

V. Миллиардная дыра, которая заживает

Если посмотреть на баланс ZOON, в глаза бросается одна цифра: собственный капитал компании — минус 833 миллиона рублей. Накопленный непокрытый убыток — почти миллиард. Это значит, что за всю историю компания потратила на своё развитие значительно больше, чем заработала.

Для технологического стартапа — это нормально. Amazon был убыточным первые 9 лет. Uber по сей день накапливает убытки. ZOON шёл тем же путём: сначала вкладываешь в рост, потом — монетизируешь. Разница в том, что ZOON уже перешёл в режим «потом».

За два года непокрытый убыток сократился с 1,2 миллиарда до 984 миллионов — компания «вернула» 216 миллионов. При текущем темпе (122 миллиона прибыли в год) дыра закроется примерно к 2033–2034 году. Долгий путь.

VI. Куда утекает кэш

Есть вещь, которая тревожит больше, чем отрицательный капитал, — это тающий кэш. Денежная подушка ZOON сжимается третий год подряд.

439 миллионов в 2023-м. 321 миллион в 2024-м. 215 миллионов в 2025-м. За два года — минус 51%. Главная причина — возврат кредитов: в 2025 году ZOON погасил 150 миллионов. Параллельно долгосрочные кредиты (483 млн в 2023 году) полностью «переехали» в краткосрочные — 363 миллиона, которые нужно вернуть в ближайшее время.

Другими словами, компания сознательно тратит накопленную подушку на погашение долгов. Это болезненно, но стратегически понятно: лучше заплатить долги сейчас, чем платить проценты вечно. Особенно при ключевой ставке 21%.

VII. Отложенная выручка: деньги из будущего

Ещё одна необычная строка в балансе — доходы будущих периодов: 620 миллионов только в краткосрочной части и ещё 48 миллионов в долгосрочной. Это деньги, которые клиенты уже заплатили за подписку, но ZOON ещё «не отработал» — то есть период лицензии ещё не истёк.

Для подписной модели это нормально. Но тренд настораживает: в 2023 году таких предоплат было 846 миллионов, а сейчас — 668. Это может означать, что клиенты стали покупать более короткие подписки или что темп привлечения новых платящих клиентов замедлился.

VIII. Человек, который взламывает сон

Илья Мутовин помимо ZOON серьёзно занимается биохакингом.

Более десяти лет он изучает работу мозга, экспериментирует с режимами сна, питания и физических нагрузок. В 2020 году вышла его книга «Биохакинг без фанатизма. Как прожить долгую полноценную жизнь» (издательство «Эксмо»). В ней Мутовин — характерно для выпускника консалтинга — систематизирует научные исследования о здоровье и переводит их на человеческий язык.

У его Instagram-блога о продуктивности больше 300 000 подписчиков. На конференциях он говорит не столько про ZOON, сколько про стресс и мотивацию.

Помимо биохакинга и ZOON, Мутовин участвует в благотворительных аукционах (Meet For Charity), читает лекции в ВШЭ и на бизнес-площадках. В 2018 году ZOON провёл любопытный эксперимент: открыл собственный салон красоты в Москве — чтобы «побыть в шкуре» своих клиентов.

IX. Итого: прогноз для пациента

ZOON в 2025 году — компания в стадии «осторожного оптимизма».

В плюсе — рост прибыли на 30%, положительный операционный поток, маржа 76% и шестикратный рост нового рекламного канала. Долгосрочные кредиты погашены.

Тревожит другое: выручка не растёт (−1,2%), кэш тает третий год, краткосрочный долг 363 миллиона ждёт погашения, предоплаты от клиентов снижаются.

При этом компания уже проходила через кризис 2014 года и вышла из него в четыре раза крупнее.

Хронология ZOON